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做外贸--怎样找到正确应对客户砍价的方法?

新闻资讯 发布时间2020.8.30.浏览数:1109

做外贸--怎样找到正确应对客户砍价的方法?

做外贸--怎样找到正确应对客户砍价的方法?

报价单发给客户后,当客户询问我们产品的价格是否能再便宜些,我们先不要急着回复客户,因为不管我们怎么回答,客户总是能找到“缝”钻。如果我们同意客户的砍价,客户会默认就觉得他们能再砍到最低价,你退一尺客户可能就要想着要进一丈;而如果我们一口否决,对于那些真心想购买我们产品的客户的来说,又显得太过”绝情“。那么我们怎么做合适呢?

所谓“知彼知己,百战不殆”,我们只有在充分了解了客户的意图,以及对自身产品的清晰定位,才能给出客户一个合适的答复。那么怎样做到知彼知己呢?

一:从客户角度出发

交易是外贸最重要的过程,而交易的过程中又少不了与客户的“博弈”,我们只有站在客户的角度,去分析客户的购买产品的心理过程,才能在这场看不见的“博弈”中胜出。那我们怎么样才能知道客户的真实心理呢?我们通过以下几个问题进行分析。

1.客户砍价是否就意味着客户对我们的产品不满意?

一般来说,会跟我们砍价的客户都是对我们的产品比较中意的,如果客户对我们的产品不感兴趣,那么肯定也不会跟我们有什么交谈。基于这个认知,那么对于客户的砍价,我们也就没必要太过于在意了。

2.为何客户明明认可我们的产品,却还是要来砍价? 更多外贸干货请微信关注“领英小二”关注即可获取专业的外贸报价模板一份

其实这就是一场心理博弈过程。就跟我们去买东西一样,本来是定价10块钱的东西,但是最后砍价砍到5块钱到手了,这是不是会让我们感很有成就感,感觉赚到了?所有客户都有这样的心理存在,所以我们也不用过于纠结这一点。

二:从自我角度出发

分析完客户的心理,我们还得回归到问题本身,毕竟外因与内因总是相辅相成的。如果客户觉得我们的产品定价过高了,那么我们还是得考虑一下我们的产品的价值是否真的与其价格不符呢?我们可以通过以下几个方面进行”内因“的排查。

1.产品是否定价过高?

我们报价肯定不是随随便便给客户报一个价格,而报价的参考就是市场价格。如果我们的产品价格确实比市场价格高出不少,那么我们就得从其他方面,侧面回答客户关于我们这个价格高的问题。

2.产品卖点是什么?

对于业务员来说,我们要对自家产品有足够清晰的定位,产品的卖点是什么我们得了如指掌。因此,面对客户的砍价,我们不妨先告诉他们,我们的产品的卖点是什么,为何要定这个价格。我们要相信,只要我们产品的价格能与其价值相匹配,那么我们的定价就是没问题的。而客户购买我们的产品,肯定是看中的也是产品对应的价值,为产品的价值而买单。只要我们能好好跟客户解释清楚,相信客户也是能够理解的。如果我们跟客户解释清楚了定价高的原因,但客户还是觉得价格太高的话,那么就看我们愿不愿意放弃这个客户了。

总之,最好的合作肯定是双赢的结果,只要有一方亏损,那么就算不上是圆满的合作。然而,最终做抉择的还是我们自己,怎么解决这个问题就要看我们的取舍了。

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